El término comportamiento del consumidor es la forma en la cual actúa el consumidor frente a productos y servicios, que supuestamente satisfacen sus necesidades, es decir, como los buscan, usan, estudian, desperdician, desechan y cómo invierten o gastan sus recursos disponibles, bien sea en tiempo, dinero o esfuerzo, para alcanzar lo que piensan que necesitan.

Para determinar este comportamiento las marcas compran estudios de investigadores profesionales que informan básicamente 6 factores: qué, por qué, cuándo, dónde, con que frecuencia, y cuando lo usan. Es decir el análisis de la relación que tiene un individuo con el producto o servicio. Veamos un ejemplo, jabón de baño: ¿qué tipo de jabón compran los consumidores? de coco, de almendra, de avena, con ph neutro, de glicerina, perfumado, sin perfume; ¿qué marca? nacional o importada; ¿por qué compran esa marca? porqué deja la piel humectada, porque quita los malos olores, porque deja perfumado el cuerpo; ¿dónde lo compran? en supermercados, en farmacias multiservicios, en kioskos, en abastos cerca de la casa, a una vecina que lo trae de afuera, en bodegones, directamente por amazon; ¿con qué frecuencia lo usan? dos veces al día cuando se bañan en la mañana y en la noche, se lleva uno para la oficina para lavarse las manos, cada vez que puede; ¿cada cuanto lo compran? cada vez que hay una oferta por paquetes, cada quincena cuando pagan es mejor tener reservas, cada vez que se acuerda, una vez al mes, dos veces al mes.

Luego que se ha construido una matriz de relación con el producto nos damos cuenta donde apuntar con un producto como el jabón de baño. Así mismo el consumidor comentará su experiencia a sus amigos y por lo tanto la recomendación de compra se repetirá o no, pues somos seres de influencia en nuestra generación, en personas cercanas y por autoridad. Ahora bien, ¿sería este comportamiento igual en la unidad de compras de una corporación?.

Mientras que el ser humano va tras la satisfacción de su deseo, la empresa se rige por normas que cumplen un presupuesto anual. Las empresas no desean, cumplen con cubrir necesidades al mejor precio posible.

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